Как собрать команду для стартапа, которая приведет к успеху?

Основатель стартапа – человек-оркестр. Визионер, продавец, немного разработчик. Чаще всего не профессиональный HR. В попытке быстро закрыть позиции и сэкономить деньги совершаются одни и те же ошибки.

Найм «по дружбе». Дружба - это прекрасно, но при развитии бизнеса на первом месте должны быть компетенции. Другу сложно давать критическую обратную связь, неудобно уволить, а компетенции могут совершенно не соответствовать задачам. В итоге рискуете потерять друга и бизнес.

Найм своих клонов. Фаундеры-технари нанимают еще больше технарей. Фаундеры-продавцы ищут таких же харизматичных продавцов. В итоге в команде образуется перекос: все отлично пишут код, но никто не может его продать. Или все прекрасно ведут переговоры, но продукт сделан на коленке.

Фокус только на «твердых» навыках. Смотрите на резюме: «О, знает Python, SQL, работал в крупной компании – берем!». Но для стартапа гибкость, умение работать в хаосе, самостоятельность и готовность к провалам в 100 раз важнее идеального знания фреймворка. Сотрудник из корпорации может просто не выжить в культуре стартапа.

Экономия на ключевых людях. «Зачем дорогой маркетолог? Сам настрою рекламу в соцсетях». Такая экономия приводит к слитым бюджетам, отсутствию клиентов и потере драгоценного времени. Первые сотрудники – ваши партнеры, со-основатели успеха и должны быть сильнее вас в своих областях
.
Почему фаундеру так сложно справиться самому?

1. Вы находитесь в эпицентре событий. У вас замылен взгляд, эмоционально привязаны к своей идее и людям. Не с чем сравнить, вы не знаете, как выглядит «идеальный» профиль кандидата для вашей стадии развития. Пытаетесь строить сложный механизм без инструкции и опыта.

Сбор первой команды – выверенная стратегия, часть вашего бизнес-плана. Разберем пошаговый план, который применяю в своей работе с основателями.

Забудьте на время о должностях. Возьмите вашу бизнес-идею и разложите на ключевые функции. Что нужно сделать, чтобы получить первую выручку?

Создать минимально жизнеспособный продукт? Нужен «Продукт/Технарь».

Найти первых 10-20 клиентов и протестировать гипотезы? Нужен «Продавец/Маркетолог».

Сделать продукт удобным и привлекательным для пользователя? Нужен «Дизайнер/UX-специалист».

Классическая модель первой команды стартапа – Технарь, Продавец, Дизайнер (достаточно на аутсорсе). Ваша задача на старте – закрыть именно эти три ключевые компетенции.
Возможно, одну или две из них закрываете вы сами. Честно ответьте себе, в чем сильны, а где нужен партнер, который на голову выше.

Теперь, когда знаете, какие функции нужно закрыть, опишите человека.

Hard Skills: Какие технологии должен знать? Каким инструментарием владеть?

Soft Skills (ключевое!): Должен быть автономным? Проактивным? Устойчивым к стрессу? Ему должно быть комфортно в условиях неопределенности?

Мышление: Нам нужен исполнитель или человек с предпринимательской жилкой, который будет относиться к проекту как к своему? Готов ли он работать не за огромный оклад, а за долю в будущем успехе (опцион)?

Ваш чек-лист для оценки. Не ищите идеального человека, но четко определите 3-4 незыблемых критерия, без которых не готовы брать человека в команду.

Вместе со стандартными работными сайтами используйте нетворкинг на всех возможных ресурсах. Ваша записная книжка тоже в помощь.

Профильные сообщества и чаты: Telegram, Slack, Facebook, профильные группы

Нетворкинг и мероприятия: Ходите на митапы, конференции. Рассказывайте о своей идее – будущий партнер может оказаться среди слушателей.

Рекомендации: Спросите у людей, чьему мнению доверяете. Одна хорошая рекомендация ценнее сотни откликов с hh.ru.

Тестовое задание: Дайте небольшую, но реальную задачу, с которой кандидату придется столкнуться в работе. Не просите сделать «проект на неделю” бесплатно. Задача должна проверять конкретный навык и образ мышления.

Кейс-интервью: Опишите гипотетическую проблему: «У нас упали продажи в 2 раза. Твои первые три шага?». Так проверите умение думать, анализировать и действовать в кризисной ситуации.

Ко мне обратился основатель онлайн-школы по программированию для детей. Сам, блестящий программист и педагог, автор уникальной методики. Вложил свои деньги, нанял двух знакомых программистов и полгода «пилили» платформу. Результат: платформа была сложной, недружелюбной для детей и родителей. Продаж не было, деньги заканчивались.

Командный перекос: В команде было три «технаря», но ни одного «продавца» и ни одного человека, отвечающего за опыт пользователя (UX).

Отсутствие фокуса: Основатель пытался быть CEO, продактом и маркетологом, в итоге везде делал “по чуть-чуть”.

Неправильный найм: Нанятые программисты были хорошими исполнителями, но без инициативы и понимания бизнес-целей.

Что мы сделали:
• Определили критически важную роль. Поняли, что нужен не еще один разработчик, а директор по развитию – человек, который возьмет на себя маркетинг, продажи и проверку гипотез.
• Составили портрет кандидата. Искали комплексного маркетолога с “мозгами продажника”, опытом в EdTech, который запускал продукты с нуля, умеет работать с маленькими бюджетами и готов к результативной системе мотивации.
• Организовали комплекс мероприятий поиска и подбора. Отработали более 300 кандидатов, провели 400+оценочных сессий, полиграф для финалиста. И нашли, того самого, нужного компании специалиста. Заинтересовавшегося продуктом настолько, что уже через месяц он стал партнёром собственника. А через полгода добавил в бизнес три новых продукта.
• Сопровождали весь испытательный срок. Разработали план вхождения в должность на три месяца и понятную схему мотивации с опционом, привязанным к достижению KPI. Я, как действующий управленец, ежемесячно участвовала в контроле его выполнения. Так собственнику было спокойнее. 

Новый директор по развитию нашел и протестировал 5 каналов привлечения клиентов.

Разработал и внедрил три новых продукта

Команда получила 150+ новых клиентов, что подтвердило жизнеспособность бизнес-модели.

На основе обратной связи от учеников переработала ключевые элементы платформы, сделав ее проще и удобнее.

Привлекли инвестиции для дальнейшего масштабирования.

Учиться на своих ошибках для стартапа вдвойне накладно.

Наш совет из практики управления бизнесом - вам нужен “архитектор и прораб” в помощь. Это может быть внутренний партнер или внешний эксперт, который поможет составить правильный «чертеж» команды, найдет качественные «материалы» (людей) и проследит, чтобы «строительство» шло по технологии.